- Hacettepe Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi
- Vol: 20 Issue: 2
- SATIŞ ELEMANI MÜŞTERİ ARASINDA ETİK YARGI FARKLILIĞI VE BİRBİRLERİNİN YARGILARINA İLİŞKİN BEKLENTİLE...
SATIŞ ELEMANI MÜŞTERİ ARASINDA ETİK YARGI FARKLILIĞI VE BİRBİRLERİNİN YARGILARINA İLİŞKİN BEKLENTİLERİ
Authors : Azize ERGENELİ, Taner SIĞINDI
Pages : 115-139
View : 4 | Download : 1
Publication Date : 2002-12-31
Article Type : Other
Abstract :Kişisel satış, uygulandığı alanlarda satışları arttırmak için önemli bir araç olarak değerlendirildiğinden, satış elemanlarından beklenen satış miktarı, onların etik bakımdan sorgulanabilir davranışlar sergilemelerine ve hatta bu davranışlarını savunacak nedenler bulmalarına neden olmaktadır. Bu çalışmada, kişisel satışta satış elemanı ve müşterilerin karşılaşabilecekleri etik sorunlar karşısında ortaya koyabilecekleri yargılar bakımından ne denli farklılaştıkları belirlenmeye çalışılmıştır. Bu amaçla Ankara’da bir devlet hastanesinde görev yapmakta olan hekimler ile tıbbi mümessillere etik senaryolara ilişkin kendi yargıları ve karşı tarafın yargısının ne olabileceği sorulmuştur. Elde edilen bulgulara göre, çalışmaya katılan hekimler, tıbbi mümessillere göre kendilerine yöneltilen senaryolar bakımından daha etik yargılara sahip bulunmuşlardır. Öte yandan hekimlerin tıbbi mümessillerin yargılarına ilişkin beklentileri, tıbbi mümessillerin kendi yargılarından daha olumsuz iken, tıbbi mümessillerin hekimlerin yargılarına ilişkin beklentileri iki senaryo dışında, hekimlerin kendi yargılarına benzer nitelikte bulunmuştur. Çalışma bulguları; çalışmaya katılanların cinsiyet, yaş, deneyim ve medeni durumlarının etik yargıları ile bir ilişkisinin olmadığını ortaya koymuştur.Keywords :