- International Journal of Social Inquiry
- Vol: 14 Issue: 2
- Satış Elemanlarının Kişilik Özellikleri ve Satış Performansı İlişkisinde Kişisel Değerlerin Aracı Et...
Satış Elemanlarının Kişilik Özellikleri ve Satış Performansı İlişkisinde Kişisel Değerlerin Aracı Etkisinin Analizi
Authors : Can Efecan Akhan, Eda Ilhan, Murat Hakan Altintaş
Pages : 417-446
Doi:10.37093/ijsi.890750
View : 16 | Download : 3
Publication Date : 2021-12-31
Article Type : Research
Abstract :Kişisel satış sürecinde satış elemanlarının teknik yeterliliği ile birlikte sahip oldukları kişilik özellikleri ve değerler, müşteri ile olan etkileşimlerinin bir tetikleyicisi olarak satış performanslarına yansımaktadır. Kişilik ve değerler birbirlerinin yerine geçen kavramlar olarak kullanılagelse de, etkileşimli ama bağımsız yapılardır ve kişisel satış sürecinde ciddi bir öneme sahiptirler. Mevcut makale söz konusu önemin bir yansıması olarak değerlerin kişilik ve performans arasında aracılık rolünü belirlemeye odaklanmıştır. Makale yapıların satış performansı üzerinde hem doğrudan hem de aracı bağlamlı ilişkileri incelemektedir. PLS yöntemi ile gerçekleştirilen analiz neticesinde kişilik ve değerler formatif (biçimlendirici) satış performansı ise reflektif olarak ölçülmüştür. Yukarıda belirtilen etkileşime yönelik hipotez testleri, aradaki ilişkilerin pozitif ve anlamlı olduğu sonucunu ortaya koymaktadır.Keywords : Kişilik Özellikleri, Değerler, Satış Performansı, PLS, Yapısal Eşitlik